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6个原理,教你如何说服他人!

日期:2020-09-22 00:00
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在过去五十年中,行为科学家的研究显示,只要触及人类根深蒂固的几种欲望和需求,说服行为就可以奏效并获得期望的结果。换句话说,说服有其基本原理,而我们可以传授、学习和应用这些原理。通过掌握这些原理,就可以将科学的力量带入到工作中,从而达成一致意见、完成交易,并赢得他人的妥协。

1. 好感原理:人们喜欢那些欣赏自己的人

1)应用要点:发现真正的相似之处并给予真心的赞美。

2)心理学研究证据:对于希望增进对方好感来说,有两项因素格外重要:相似性和赞美。对于前者(相似性)而言,心理学家F.B.Evans利用保险公司记录中的被保险人的统计数据发现,如果销售人员与潜在客户的年龄、宗教、政治甚至吸烟习惯相似,那么,销售人员成功销售保单的可能性很大。

对于后者(赞美)来说,心理学家发现,当听到别人对自己大加赞美时,人们都会对赞美者产生最大的好感,即使那么溢美之词不是真的。更为可怕的则是,研究者还通过实验发现,对品格、态度或者表现的积极评价可以使得被赞美者对赞美者产生好感,并心甘情愿地按照赞美者的意愿行事。

2. 互惠原理:人们会以同样的方式给予回报

1)应用要点:施予别人你所想要的。

2)心理学研究证据:美国残疾退伍军人协会多年来依靠一封精心制造的筹款信,就获得了高达18%的捐款回复率。后来,当该协会开始随信附送一份小礼物之后,回复率高达35%,这份礼物非常简单,只是一套个性化的地址标签。对于捐款人来说,重要的并不是礼物,而是因为他们得到了一点东西。

3. 社会影响力原理:人们会仿效与其相似的人的做法

1)应用要点:在一切可能的情况下,利用同等群体的力量。

2)心理学研究证据:《应用心理学》1982年刊登的一篇研究报告提到,一批研究人员挨家挨户为一项慈善运动募捐,并同时向每户人家出示一份该小区已经捐款人的名单。研究人员发现,捐款人的名单越长,后续者捐款的可能性就越大。需要注意的是,另一项研究发现,当对方并不认识那些名字的时候,说服力就会大打折扣。在《个性与社会心理学》中的一项实验中证明了此点。该实验要求纽约市的居民将捡到的钱包归还失主,当他们了解到另一个纽约人曾经这么做的时候,他们便非常希望将钱包归还给原主。然而,当他们了解到是某个外国人曾经这么做的时候,他们的决定丝毫不受影响。

4. 言行一致原理:人们会兑现自己明确的承诺

1)应用要点:让人们做出积极、公开和自愿的承诺。

2)心理学研究证据:以色列心理学家在《个性与社会心理学期刊》的研究中提及,他们调查某小区居民是否同意为残障人士建立一个娱乐休闲中心,几乎所有人都同意此项慈善活动,区别在于有的人被要求书面签名,有的人则没有被要求。两周后,研究人员联络同样一批居民,请求他们为此项目捐款。他们惊讶地发现,那些未在请愿书上签名的人,只有略微超过半数的人捐款;而书面签名的人则有92%的人捐款。

5. 权威原理:人们愿意听从专家的意见

1)应用要点:把你的专长展露出来;切勿想当然地认为那是不证自明的。

2)心理学研究证据:作者为一家医院提供咨询服务的时候发现,病人总是难以按照理疗师的建议去坚持日常锻炼。他注意到,病人其实并不了解理疗师的专业资历,而理疗师想当然地以为病人了解自己的专长。当将理疗师的奖状、文凭与证书悬挂在治疗室的墙上之后,结果服从锻炼指令的人增加了34%。

6. 稀缺性原理:东西越少,想要的人就越多

1)应用要点:强调稀有性与独家信息。

2)心理学研究证据:《应用心理学》1988年的一项研究,一半的业主被告知,如果他们给整栋房子加绝缘层,每天就可以节省一笔费用;而另一半的则被告知,如果他们没有加绝缘层,则每天就会损失一定数量的金钱(数量和前者一致)。结果,后者多半都加了绝缘层,人数比例远远超过前者。

这六大说服原理并非深奥晦涩的东西。事实上,它们清晰诠释了我们对人类评估信息和制定决策的方式的直觉理解。因此,大多数人都可以轻松掌握这些原理,即使是没有接受过正式心理学教育的人。不过,作者指出有两点值得反复强调:

第一点,虽然为了表达上的清晰性,我们对这六大原理及其用法单独进行了讨论,但是在实际应用时,应当将它们结合起来,以增强说服力;第二点,在应用社会影响力原理时,正如应用其他任何一门技术那样,都要遵守道德。欺骗或诱使别人同意是不道德的,即使在短期内奏效,长期的效果也是非常有害的。

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